Jak využít své silné stránky při vyjednávání o mzdě

Vyjednávání o mzdě patří k situacím, ze kterých má spousta žen osypky. Možná i tobě v hlavě běží myšlenky jako: „Nechci chodit prosit, možná si toho šéf všimne sám a přidá mi.“ nebo „Co když tím naštvu šéfa a zhorším si vztahy v práci?“. Tyto pocity jsou naprosto pochopitelné. Ženy mají v průměru nižší mzdy než muži (aktuálně v ČR o 16 % méně). Není to tím, že bychom nebyly schopné vyjednávání – spíš nechceme nějak ohrozit dobrý vztah se zaměstnavatelem. K vyjednávání přistupujeme s obavou, abychom nepůsobily konfliktně nebo “bossy“ a nedostaly tak nějakou nechtěnou nálepku. 

V čem je problém? Specifické překážky při vyjednávání

Hodně z nás bylo odmalička vedených k tomu, abychom byly milé a vycházely vstříc druhým. Přitom bychom ale neměly zapomínat postavit se za své vlastní zájmy, pokud si něco zasloužíme. Vyjednávání se může na první pohled zdát jako konfliktní situace – a konfliktům se ženy často chtějí vyhnout, aby nenarušily “harmonii”. 

Další překážkou je nedostatek vzorů a zkušeností. Pokud ve firmě není běžné si o navýšení říkat, můžeš mít pocit, že děláš něco co je třeba drzé a nevděčné. Také společenské stereotypy dlouhodobě tvrdily, že ženy jsou ve vyjednávání „horší“ – nemají ostré lokty, jsou méně důrazné. Tyto mýty nám ale jen podkopávají sebevědomí a drží nás zkrátka. 

Přitom si nemyslím, že bychom byly horší vyjednavačky. Máme ideální předoklady pro skvělé vyjednávání v tom pravém slova smyslu. Úspěšní vyjednavači totiž využívají celou škálu dovedností jako budování vztahů, taktická empatie či aktivní naslouchání… a to je přeci považováno za “ženské” 🙃. Problém tedy není v nedostatku schopností, ale spíše v nedostatku sebevědomí a postrčení tyto schopnosti uplatnit. Máme potřebné dovednosti – jen je možná nepoužíváme tak sebejistě, zejména pokud jde o prosazení vlastních potřeb.

Bohužel některé překážky jsou i systémové. I když se ženy v posledních letech osmělily a čím dál častěji si říkají o vyšší mzdu (dokonce místy i častěji než muži), studie profesorky Laury Kray upozornila, že narážejí na méně úspěchů. Zejména v prostředí s převahou mužů nebo ve velmi konkurenčních oborech, kde působí strukturální předsudky, takže i stejně zkušená žena může mít při vyjednávání horší výsledek kvůli stereotypům okolí. Ale to není chyba vyjednávání ženy – spíš signál, že je potřeba změnit prostředí. Do té doby ale můžeme hrát s kartami, které máme v ruce 🙌. A právě tady přichází na řadu naše silné stránky. 

Ženské trumfy při vyjednávání: empatie, naslouchání a týmové myšlení

Místo abychom se snažily napodobit tvrdý, konkurenční styl vyjednávání, pojďme raději stavět na tom, v čem jsme silné. Nemusíme mít ostré lokty. Využijme naše přednosti!

• Empatie a emocionální inteligence: Schopnost vcítit se do druhého a chápat jeho potřeby je při vyjednávání obrovská výhoda. Když dokážeš během rozhovoru upřímně uznat perspektivu šéfa (např. „Chápu, že rozpočet je napjatý…“), odzbrojíš tím případné napětí a vytvoříš atmosféru spolupráce. Výzkumy dokonce říkají, že empatie a schopnost budovat vztah jsou jedny z nejdůležitějších faktorů úspěchu při vyjednávání.
  
• Aktivní naslouchání: S empatií úzce souvisí i umění naslouchat. Ženy mají sklon během rozhovoru opravdu věnovat pozornost tomu, co druhý říká, přikyvovat, shrnovat si informace – zkrátka aktivně naslouchat. To se ti při vyjednávání vyplatí hned dvojnásob. Zaprvé tím získáš cenné informace – možná zjistíš, jaké obavy nebo omezení šéf má (např. „Potřebujeme ještě schválit nový rozpočet vedením“), což ti umožní hledat řešení, která vyhoví vám oběma. Zadruhé tím buduješ vztah a respekt. Když se člověk cítí vyslyšen, je ochotnější hledat kompromis. Místo monologu tedy veď dialog: pokládej otevřené otázky a důkladně vnímej (nejen poslouchej) odpovědi. Tím ukážeš, že ti záleží na společném cíli. Takový přístup dává druhé straně pocit, že má situaci pod kontrolou a jste v tom spolu, což paradoxně zvýší její ochotu vyjít ti vstříc.
  
• Týmové myšlení a spolupráce: Ženy často přemýšlejí v my spíše než já. Máme sklon hledat řešení výhodné pro všechny, pečovat o vztahy v týmu a dívat se na problém očima druhých. V kontextu vyjednávání o mzdě ti to umožní přetavit požadavek na vyšší mzdu v hledání win-win dohody. Pokud je cílem vyhnout se patové situaci a najít řešení přínosné pro obě strany, méně konfrontační strategie zaměřená na empatii a porozumění vede k vyšší míře dohod a spokojenosti. Jinými slovy, tvá snaha najít shodu může zajistit, že se s nadřízeným skutečně domluvíte k oboustranné spokojenosti.

Připrav se a věř si: sebevědomí podpořené fakty

Všechny tyto osobnostní předpoklady ale neznamenají, že do vyjednávání můžeš vyrazit nepřipraveně. Co příprava obnáší? Především znát svou hodnotu – zjisti si mzdu ve svém oboru a regionu pro tvou pozici, mít v ruce konkrétní argumenty a data, než když máš jen pocit, že bys měla mít víc. Také měj promyšlenou strategii, co uděláš v různých scénářích a co když uslyšíš “NE”. Tím tě nic nezaskočí a nebudeš reagovat zbytečně emotivně.

Pokud tě i tak bude přemáhat nervozita, zkus si představit, že nevyjednáváš za sebe, ale za svou kamarádku nebo kolegyni. Tenhle mentální trik může pomoci – když máme hájit někoho jiného, býváme důslednější a odvážnější. Stejně tak si připomeň, že máš plné právo o své mzdě vyjednávat – je to naprosto normální součást pracovního života. A pokud bys snad zažila backlash efekt v podobě toho, že tě někdo za snahu vyjednat férovou odměnu začne nálepkovat jako nevděčnou nebo konfliktní, pak si upřímně myslím, že jsi v tu chvíli na špatném místě…

Závěrem chci říct: vyjednávat se dá naučit. Možná to pro tebe nikdy nebude vysloveně příjemná disciplína – a to nevadí. Důležité je, že i jako člověk, který preferuje spolupráci před konfrontací, můžeš dosáhnout svého cíle. Pokaždé, když si sama pro sebe vyjednáš lepší podmínky, posílíš tím nejen svou finanční situaci, ale i vnitřní přesvědčení, že ty si to prostě zasloužíš. 

Chce to jen přípravu a trénink – a přesně od toho tu jsou pomocné nástroje. Pokud se chceš na své příští vyjednávání připravit do hloubky, můžeš sáhnout po mém Blueprintu: Vyjednej si vyšší mzdu. Najdeš v něm podrobného průvodce, tipy, techniky a konkrétní kroky, které ti pomohou cítit se u vyjednávání sebejistě a kompetentně. 

Běž si pro to!

Katka